當(dāng)前位置：中國廣告人網(wǎng)站--->品牌營銷欄目--->電子商務(wù)-->詳細(xì)內(nèi)容 囚徒困境與仁者無敵 作者：佚名 日期：2002-7-5 字體：[大] [中] [小]

● 肖知興 

----大智若愚，大德若缺，大贏若輸。仁者無敵，戰(zhàn)勝的是人類與生俱來最為兇險(xiǎn)的敵人——自身的貪婪。
----寫這篇文章之前，與一個(gè)久經(jīng)商場的朋友閑聊。他感慨在商場上必須見血封喉，不可動(dòng)絲毫惻隱之心，否則一定會“死得很難看”。我說其實(shí)商場上的大智慧還是中國人的一句老話，仁者無敵。朋友不解。我說這并不是向你灌輸“不鼓不成列”的宋襄公式“蠢豬式的仁義”。仁者無敵其實(shí)也是西方博弈論、戰(zhàn)略學(xué)研究的結(jié)果。說來話長，我們先從博弈論上著名的“囚徒困境”(Prisoner’s Dilemma，簡稱PD)說起。

----囚徒困
境一般在入門的博弈論教科書的第一章都有介紹。甲乙同案犯，隔離審訊。如果兩個(gè)都不招，因?yàn)樽C據(jù)不充分，兩人都只能判1年。如果一方招了，屬立功表現(xiàn)，功罪相抵，無罪釋放；而另一方則屬抗拒從嚴(yán)，判10年。但如果兩人都招了，則各判 5 年。結(jié)果大家都知道：兩個(gè)人爭先恐后地招了，結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地各判了5年。

----基于個(gè)人理性的正確選擇降低了大家的福利。道理很簡單。重要的是能夠舉一反三。其實(shí)，人們在生活中處處都有囚徒困境：幼兒園小朋友互相分享玩具(給他玩，不給他玩)；情竇初開的男女互相表白愛情(表白，不表白)；公共走廊衛(wèi)生的維持(不扔垃圾，扔垃圾)；老板與下屬的關(guān)系(信任，不信任)；商場上，生意伙伴的非正式合同，或君子協(xié)定(不違約，違約)；競爭對手打價(jià)格戰(zhàn)(不降價(jià)，降價(jià))；國家間的對抗（和平，戰(zhàn)爭)，等等。雖然括號內(nèi)前者都是大家想要達(dá)到的目標(biāo)，自私(理性選擇)的結(jié)果卻是大家不得不接受后者。小朋友仍在自己玩自己的玩具，雖然慢慢有點(diǎn)厭煩；韶華已逝的男女偶然發(fā)現(xiàn)當(dāng)年對方暗戀的都是自己，徒呼奈何；你扔垃圾我也扔垃圾的結(jié)果是公共走廊難以找到下足之地；怕下屬營私而事必躬親的老板喪失了業(yè)務(wù)機(jī)會；怕對方違約的商人自己也沒有做成買賣；怕競爭對手降價(jià)后獨(dú)占市場的商家們競相殺價(jià)，把一個(gè)又一個(gè)行業(yè)做爛；怕吃虧的國家之間也是永遠(yuǎn)戰(zhàn)火綿連�？芍^“你我誰不是囚徒，天下何處無困境！”

----當(dāng)然，家人、熟人、朋友間，因?yàn)閻�、友情、倫理道德、社會�?guī)范(如面子)的存在，很多囚徒困境往往可以被克服。在這些情境里，人們并不完全是理性的經(jīng)濟(jì)人。但公司里，商場上，還有國家之間，要解決囚徒困境就沒那么容易了。本文開頭朋友慨嘆的商場殘酷，相當(dāng)于在囚徒困境的選擇中，不可單方面選有利于雙方的選擇 (如上例中的信任、不違約、不降價(jià))。 否則，你拿的結(jié)果是四種結(jié)果中最差的一種，賠了夫人又折兵。

----既然如此，仁者無敵又從何說起？妙門在于，上述囚徒困境說的都是一次性博弈(One short game)，一錘子買賣。如果是多次博弈，人們就有了合作的可能性，囚徒困境就有可能破解。道理很簡單。火車站邊賣的東西質(zhì)量差，餐館沒法吃，因?yàn)轭櫩投嗍且淮涡缘倪^路人；小區(qū)里小店質(zhì)量、服務(wù)可能不錯(cuò)，因?yàn)樗麄兛康氖腔仡^客。店主都是為自己的利益考慮，但結(jié)果對大家都有利，所謂開明的自利(Enlightened selfishness)。連續(xù)的合作有可能成為重復(fù)的囚徒困境的均衡解，這也是博弈論上著名的“大眾定理”(Folk Theorem)的含義。

----但合作的可能性不是必然性。骯臟不堪的公共宿舍走廊有的是。哪些走廊能把衛(wèi)生一直保持下去呢? 博弈論的研究表明，要想使合作成為多次博弈的均衡解，博弈的一方（最好是實(shí)力更強(qiáng)的一方）必須主動(dòng)通過可信的承諾(Credible commitment) ，向另一方表示合作的善意，努力把這個(gè)善意表達(dá)清楚，并傳達(dá)出去。如果該困境同時(shí)涉及多個(gè)對手，則要在博弈對手中形成聲譽(yù)，并用心地維護(hù)這個(gè)聲譽(yù)。公共宿舍的居住者中必須出現(xiàn)一個(gè)帶頭人，以身作則，率先起來打掃衛(wèi)生，形成人人維護(hù)公共衛(wèi)生的風(fēng)尚。但帶這個(gè)頭，說起來容易做起來卻難。

----做生意雙方基于信任，君子協(xié)定，握手成交，既節(jié)約時(shí)間又省下請律師的錢，大家都知道合算，然而多少書生意氣的人卻為這“君子”二字賠得吐血。但如果是重復(fù)博弈，在實(shí)力強(qiáng)的一方作出可信的承諾的情況下，雙方卻有可能形成長久穩(wěn)定的合作關(guān)系。近年來學(xué)術(shù)上廣泛討論的虛擬企業(yè)、網(wǎng)絡(luò)企業(yè)，就是這種企業(yè)間基于互信而建立長久合作關(guān)系的例子，如著名的“豐田生產(chǎn)方式”。

----再舉一個(gè)公司內(nèi)部管理的例子。大家都說求才容易留才難，到處是鐵打的公司流水的雇員。老板們總是大聲疾呼他們?nèi)绾蔚厍蟛湃艨省�問問該公司�?nèi)部的人，或者從該公司離開的人，你得到的往往卻是一個(gè)葉公好龍的印象：薪水待遇不比同行業(yè)高；舍不得花錢做培訓(xùn)；工作上沒有信任，不能讓人放手去干；說好的分成計(jì)劃、獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃、持股計(jì)劃，轉(zhuǎn)眼成了云煙。沒有任何可信的承諾，憑什么讓人為你賣命？這里“可信的承諾”是一個(gè)很牽強(qiáng)的翻譯，“Credible commitment”并不是什么空口諾言，而是實(shí)實(shí)在在的付出。合作之難，難在無人愿意作出這第一步的有風(fēng)險(xiǎn)的付出，難在一個(gè)“仁”字。

----1984年Robert Axelrod出版了一本薄薄200來頁的《合作的進(jìn)化》(The Evolution of Cooperation)，20多年來暢銷不衰，幾乎成了西方戰(zhàn)略學(xué)者、管理學(xué)者們的必讀書之一。其核心也是這個(gè)道理。Axelrod 做了一個(gè)試驗(yàn)。他邀請學(xué)者們?yōu)橐粋�(gè)重復(fù)囚徒困境游戲設(shè)計(jì)戰(zhàn)略。然后把所有人設(shè)計(jì)的戰(zhàn)略輸入電腦，每個(gè)人的戰(zhàn)略分別和其余各人的戰(zhàn)略對弈，重復(fù)200次。第一次有15個(gè)戰(zhàn)略競爭，第二次有63個(gè)戰(zhàn)略競爭。實(shí)驗(yàn)的結(jié)果，總得分排在前面的戰(zhàn)略有一個(gè)共同特點(diǎn)：善良，即他們不主動(dòng)先背叛對方。兩次都榮獲第一的是幾乎最簡單的“一報(bào)還一報(bào)”戰(zhàn)略(Tit for tat)，他不僅善良，不首先背叛對方，而且寬容，對方背叛一次他只懲罰對方一次。更為發(fā)人深省的是，每次博弈，他的得分都不比對方高(最多與對方一樣高)。他的成功不是建立在別人失敗的基礎(chǔ)上，而是建立在別人成功的基礎(chǔ)之上。他沒有贏取任一場戰(zhàn)斗，卻贏得了整場戰(zhàn)爭。大智若愚，大德若缺，大贏若輸�！叭收邿o敵”不是說他戰(zhàn)勝所有的敵人，而是他根本就沒有敵人，或者說，他戰(zhàn)勝的是人類與生俱來最為兇險(xiǎn)的敵人：自身的貪婪。

----研究產(chǎn)權(quán)制度和西方經(jīng)濟(jì)史的朋友們大多清楚，1688年英國限制國王收稅權(quán)和其他權(quán)力的光榮革命，對西方世界的興起意義重大。所謂“捆住國王的手”，對產(chǎn)權(quán)的普遍保障，作為一種可信的承諾，是西方資本主義發(fā)展以及西方世界興起的制度淵源。吳思在《潛規(guī)則》一書中描繪的中國封建王朝的歷史，則是一個(gè)反面的典型。暴力集團(tuán)對農(nóng)民階層，以及封建后期新興的工商階層橫征暴斂的結(jié)果是，財(cái)富的生產(chǎn)者們都喪失了生產(chǎn)的動(dòng)力。你不仁，我不義。“王侯將相，寧有種乎？”反吧！一將功成萬骨枯，歷史成了輪盤賭，每三五百年再賭一把，在輪回中走向墮落。兩千多年前用一生寫就一個(gè)“仁”字的孔夫子，念及于此，也該“獨(dú)愴然而淚下”了吧。

----（本文作者系法國楓丹白露歐洲商學(xué)院(INSEAD)管理學(xué)博士）